Por marketingchef

27 de novembro de 2019

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Marketing de Indicação: como atrair mais clientes

Conheça os benefícios do marketing de indicação e aprenda como fazer.

O marketing de indicação tem grande influência sobre o seu faturamento, ainda mais nos dias atuais, onde a grande maioria tem buscado lugares que superam suas expectativas. 

Por esse motivo, o marketing de indicação pode trazer novos clientes para a sua empresa, como também pode afastar os clientes e levá-lo à falência. 

A estratégia de indicação é a forma mais crua e verdadeira de aumentar o faturamento da sua empresa, isso porque quando um cliente indica o seu serviço ou produto a um amigo, é muito provável que ele entre em contato com você. 

Sem fazer quase nada e com custo quase zero, você pode ter muitos resultados usando a indicação para o seu serviço. Principalmente, se o seu segmento é gastronômico, onde o marketing de indicação precisa estar incluso na estratégia do seu plano de marketing para restaurante.

Entenda melhor em nosso post sobre os benefícios e como aplicar o marketing de indicação no seu negócio.

Como aplicar o marketing de indicação no seu negócio

O primeiro passo é encontrar os clientes satisfeitos e mais propensos a fazer a indicação do seu serviço. Um método para entrar esses clientes, é buscar as avaliações com nota de 9-10 e trazer esses clientes para mais perto da sua empresa. 

O segundo passo é oferecer uma recompensa por essa indicação, além de uma experiência diferenciada para esse cliente. Confira as etapas que devem ser seguidas para que o cliente indique o seu serviço. 

Seja indicável

É imprescindível que você saiba o que seu cliente está procurando, pois a partir disso você conseguirá proporcionar uma experiência diferenciada e memorável. Não adianta você gerar uma experiência indispensável para alguns e para outros não, entenda o que o seu público busca e ofereça esse recurso.

Por exemplo, se você vai até um spa em busca de um momento relaxante, calmo e sem hora para acabar é primordial. Mas se você vai até ao correio, provavelmente você está buscando agilidade, já que o seu intuito é enviar um pacote, então que seja rápido. 

Entendemos que cada serviço gera uma expectativa no cliente, por esse motivo é importante que saiba o que seu cliente está procurando na sua empresa. 

Se diferencie

O mais do mesmo todo mundo já conhece, mas uma coisa é fato, se o seu concorrente está vendendo mais que você é sinal que ele tem estudado mais e colocado novas estratégias em prática. 

Mas lembre-se, não estamos falando em gastar mais, o nosso intuito é ganhar novos clientes. Por isso, traga a diferenciação do seu negócio em coisas que caibam no seu bolso.

Gere memórias

Uma das coisas que vão implicar diretamente na indicação do seu negócio é a memória gerada no cliente, seja ela positiva ou negativa. Por isso, estude e estruture o seu negócio para gerar memórias positivas. 

Existem três áreas que podem ser geradas memórias. A primeira é a área emocional, aqui o foco é mexer nas emoções dos seus clientes, por exemplo, quando você finaliza um tratamento de câncer e o hospital envia buquê de flores. 

A segunda área é a física, imagine que depois de ir a manicure, você ainda recebe uma massagem nas mãos. É uma experiência pequena e simples ao cliente, mas que pode se tornar uma diferencial aos seus concorrentes.

A terceira área é a mental, assim como o exemplo do correio anteriormente, o fato do atendimento ter sido rápido e ter executado de maneira correta, gera uma memória mental que pode trazê-lo de volta. 

E se ele volta, é muito provável que ele passe a indicar o seu serviço ou produto para outras pessoas, e aqui é importante estabelecer uma recompensa para que essas indicações sejam constantes.

Estabeleça uma recompensa

Segundo Rodrigo Roll, especialista em marketing de indicação, ele diz que a recompensa é o ponto chave da indicação. Isso não quer dizer que você estará subornando o seu cliente, mas estará oferecendo uma recompensa ao cliente.

As melhores recompensas surgirão das ideias de seus próprios clientes, segundo Rodrigo. Ou seja, se você está incluindo o marketing de indicação no seu serviço, pesquise e avalie as recompensas que o seu cliente gostaria de receber.

Imagine que você tem um restaurante, e seu cliente vai indicar o seu estabelecimento aos amigos, em troca disso você vai disponibilizar 50% de desconto para cada indicação feita, como uma recompensa. 

É possível também gerar recompensas para fora do seu segmento, por exemplo, se o seu cliente indica o seu restaurante para um amigo, você pode dar como recompensa uma diária num hotel É importante criar recompensas que façam sentido com o seu público-alvo. 

Saiba o momento chave

Da mesma forma que precisamos saber o momento chave para oferecer o produto ou serviço da empresa, é preciso também entender o momento chave para pedir indicação para sua empresa. 

Imagine que você é dono de uma agência de turismo, o momento mais propenso para pedir a indicação a um amigo sobre a sua empresa é quando a viagem chega ao fim, e a experiência do cliente tenha sido positiva. 

Para entender o momento chave para fazer o marketing de indicação é preciso conhecer o seu cliente, e saber exatamente o que oferecer para que a estratégia seja feita com sucesso! 

As pessoas perguntam para amigos e familiares quando querem recomendações sobre lugares, serviços e especialistas, e costumam seguir esses conselhos. Clientes satisfeitos divulgam seu negócio por meio de marketing de indicação. 

Para Rodrigo, esse é um dos grandes benefícios.

Como entender a classificação dos clientes?

As pesquisas de satisfação do cliente ou as avaliações dos clientes são classificadas em 3 grupos.

  • Promotores (nota 9 ou 10) 

Os clientes que dão essa nota conseguiram enxergar o valor do seu serviço ou do produto oferecido. 

São totalmente capazes de indicar a sua empresa para amigos e familiares, se tornando clientes leais a sua marca. 

  • Neutros (nota 7 ou 8) 

São clientes satisfeitos com o serviço ou produto oferecido, mas não são leais. Continuam buscando outros concorrentes caso note uma opção melhor ou oferta diferente.

Quando fazem indicação da sua empresa, sempre vem com uma ressalva. 

  • Difamadores (nota de 0 a 6) 

 São clientes que acreditam que o seu serviço ou produto oferecido tenha causado mais problema do que ajuda na solução de um problema. 

Além disso, são clientes mais custosos, já que precisam de mais cuidado e atenção. Não avaliam e nem indicam a sua marca aos amigos e família.

Benefícios do marketing de indicação

As pessoas perguntam para amigos e familiares quando querem recomendações sobre lugares, serviços e especialistas e costumam seguir esses conselhos. Clientes satisfeitos divulgam seu negócio por meio de marketing de indicação.

Para Rodrigo, esse é um dos grandes benefícios dessa estratégia: “Cliente bom, traz cliente bom”, diz ele. Um programa de indicação traz pessoas que têm a ver com o seu negócio. Afinal, segundo o especialista: “Ninguém recomenda fraldas para quem não tem filhos.” 

A aplicação do marketing de indicação parece ser fácil, mas é preciso ter cuidado com a escolha do cliente e o momento chave para que essa estratégia seja executada. 

Agora que você já entendeu como funciona, é hora de usá-la na sua empresa. Mas lembre-se que a recompensa não é responsável pelo aumento do seu faturamento, e sim uma ferramenta para segmentar e ativar a indicação da sua empresa.